6 טעויות נפוצות שסוכני ביטוח עושים ברכישת לידים לביטוח (ואיך להמנע מהן)

בין אם אתה סוכן חדש בתחום או ותיק, אתה גם תוכל ללמוד מהטעויות (ולהמנע מלעשות אותם בעצמך!) שהמון סוכנים עושים בתחום.

במאמר הבא נציג 10 טעויות שסוכני ביטוח עושים לעיתים תכופות.

 

1. לא מציבים מטרות

 

 

למרות שסוכני ביטוח מבינים כמה לידים איכותיים זה חלק בלתי נפרד מסוכנות מוצלחת, עדיין קשה להם להציב יעד לפרוייקט. תשאלו את עצמכם: לכמה אחוזי סגירה אני מצפה להגיע? כמה כסף אני מצפה לעשות מההשקעה שלי ברכישת הלידים? מה ייחשב כהצלחה/כשלון? 

מענה על התשובות האלה יתן לכם 2 יתרונות

1. תוכלו לדעת כמה אתם מוכנים להשקיע וכמה כסף ההשקעה תניב בסוף התהליך

2. לאחר שמיציתם את המירב מהלידים וסיימתם את התהליך עם כולם, תוכלו לנתח את התוצאות ולהבין כמה קרוב הייתם ליעד שלכם.

 

הרבה סוכנים לפעמים סוגרים לידים באחוזים גבוהים אך בגלל שלא הציבו מטרה, הם לא יודעים להגדיר האם הם זה היה הצלחה או כשלון?

לעומת זאת, הרבה סוכנים מתחילים מציבים מטרות לא מתאימות כיוון שאין להם ניסיון והם מצפים “לדלג על התהליך” ולסגור כמו סוכנויות ביטוח מנוסות שרצות כבר שנים.

 

 

2. מפחדים להשקיע בעסק שלהם

 

כסוכני ביטוח / סוכנויות ביטוח תראו את עצמכם כבעלי עסק לכל דבר. וכל בעל עסק מצליח יודע שאם הוא לא ישקיע בעסק שלו, העסק לא יגדל. כדי לעשות כסף זה מחייב להשקיע כסף!

המון סוכנים וסוכנויות ביטוח מנסים לבדוק איכות לידים בהסתמכות על כמות דגימה קטנה, “Sample Size” 

(10 לידים למשל). 

דגימה קטנה – מסוכנת למחקר: כדי להגיע לתוצאות סטטיסטיות מדויקות ככל הניתן, חייב להתבסס על דגימה גדולה ככל הניתן.

לדוגמא: נניח ואנחנו שואלים 5 אנשים לגבי אימוני הכושר שלהם, ו-2 מהם ענו שהם מבצעים מרתון מדי שנה.

אם ניקח את התוצאות של המחקר ונשליך אותו על שאר האוכלוסיה, נקבל ש-40% מהאוכלוסיה רצה מרתון כל שנה – אחוז גבוה ולא צפוי!

ככל שכמות הדגימה שלך קטנה יותר, אחוז הסטייה גדל והסיכוי שלך להסיק מסקנות שגויות – גדול עוד יותר!

כשמדובר בלידים, אל תסתמכו על דאטא קטנה ואל תסתמכו על תחושת הבטן. בעולם כל כך מתקדם, תקחו כמות דגימה גדולה ככל הניתן, ותתנו למספרים בסוף ורק בסוף לתת לכם תשובה מבוססת נתונים.

 

 

3. נותנים לרגשות להחליט עבורם

 

 

להיות בעלים של עסק, זה לעלות על רכבת הרים. כל יום הוא שונה וישנן עליות וירידות (ושתיהן מסוכנות באותה מידה!). בני אדם כברירת מחדל, נוטים להרגיש ולפעול לפי הרגשות השליליים!

אם לקחתם החלטה על פעולה מסויימת בעסק והצגתם לעצמכם את כל הסיבות הנכונות לכך, זה לא הזמן להתחרט או לפעול בצורה רגשית.

בעסקים, קשה למדוד ולהחליט לפי יחידות של “יום” , אפילו חודש , זה לא טווח זמן מאוד גדול שניתן להפיק ממנו מסקנות.

בהקשר ללידים, אל תתנו ליום-יום להכתיב לכם את הרגשות.  מה זה אומר?

כשיש לכם יום מצויין וסגרתם המון עסקאות – אל תכנסו לאופוריה, השארו מאוזנים עם רגליים על הקרקע.

כשיש לכם יום לא מוצלח במיוחד ולא סגרתם עסקאות – אל תתנו לזה להוריד אתכם ולשקוע במחשבות שליליות או לגרום לכם להפסיק בתהליך.

המשיכו בדרך, האמינו בתהליך ותזכרו – 

אנשים מצליחים מחליטים מהר, ומשנים את ההחלטה לאט.

(עם מי אתם מזדהים יותר?)

 

תוכלו ללחוץ על התמונה ולהוריד את המדריך המלא

ל-5 הדרכים הטובות ביותר שתוכלו כבר היום ליישם בסוכנות כדי להגדיל את המכירות.


osimheshbon

4. אין תהליך עבודה מסודר

 

כשזה מגיע למכירות, להשיג לידים לביטוח זה רק 50% מהקרב. מה שאתם תעשו איתם זה מה שיקרב אתכם למכירה.

“לשחות” בבריכה של לידים חמים לא  אומר כלום, עד שאתם יודעים בדיוק מה לעשות איתם כדי להפוך אותם לפוליסות ומכירות. לא משנה אם אתה סוכן ביטוח עצמאי חדש או ותיק, אתה חייב להיות שלם עם תהליך העבודה מול הלידים.

נתון מעניין: 80% מהמכירות דורשות כ-5 שיחות פולואפ – 44% מאנשי המכירות מוותרים אחרי שיחה אחת !

  • התקשרו מהר ככל האפשר לליד חדש.
  • בצעו פולואופ נכון לכל ליד
  • תעבדו עם CRM! (מערכת לניהול קשרי לקוחות)
  • תשאלו שאלות נכונות
  • אל תהיו אגרסיבים מדי אך אל תתביישו לסגור את הלקוח
  • תציגו להם מה הם מרוויחים מהעסקה, מה הם חוסכים, האם התנאים משתפרים?

תגבשו לעצמכם תהליך עבודה נכון ואל תפסיקו לשפר אותו. התוצאות לא יאחרו להגיע!

 

 

5. אין תדמית ונראות טובה

 

רוב הלידים מאוד מעוניינים בשירותים שלכם, אבל איך שאתם נראים זה לא פחות חשוב כדי לקרב את הליד לסגור עסקה איתכם. 

חשוב להבין כי בסגירה טלפונית הלידים לא רואים אתכם או את סוכנות הביטוח פיזית, אבל הם כן רואים: 

  • טלפון משרדי
  • אימייל בסיומת החברה
  • אתר אינטרנט שנראה טוב
  • הצעת מחיר מעוצבת
  • עמוד פייסבוק מתוחזק

כל אלה תורמים ועוזרים ללקוח הפוטנציאלי להבין שמדובר בסוכנות ביטוח לגיטימית שאפשר לסמוך עליה.

תשאלו את עצמכם, ממי תעדיפו לקנות את השירות הבא? 

1.חברה עם אתר אינטרנט איכותי, מספר טלפון משרדי וכו’ 

או לחילופין

2.“חברה” ללא אתר אינטרנט, עם מייל gmail, ומספר טלפון נייד?

השקיעו בנראות ובתדמית שלכם, זה יעזור לכם לסגור יותר עסקאות.

 

 

6. לא חושבים על “בידול”

 

במהלך החיים כל בן אדם כבר שמע עשרות נציגי ביטוח בטלפון, בין אם זה לגבי ביטוח רכב או מוצר אחר.

הוא כבר כנראה מכיר ויודע מניסיון העבר בדיוק את התהליך.

בתור סוכנות שרוצה לשכנע את הלקוח לסגור דווקא אצלכם, תשאפו להישמע שונים.

איך זה מתבטא?

החל מהשלב בו אתם מתקשרים, תשמעו לו שונה, תשאלו שאלות שונות, תתנו לו מידע ונתונים מעניינים שהוא עוד לא שמע אבל יעזרו לו מאוד.

בשלב ההצעת מחיר,אפשר לספק ללקוח מסמך איכותי שמציג לו בפשטות את הנתונים והמסקנות.

קחו לכם זמן וחשבו, במה אנחנו הכי טובים? איך אנחנו יכולים להיתפס “שונים” במרחב התחרותי הזה שנקרא ביטוח.

אנחנו בטוחים שבין אם אתה סוכן ביטוח עצמאי או בעל סוכנות ביטוח, תחליט ליישם את הטיפים ולהימנע מהטעויות שהצגנו כאן במאמר, תראה שיפור באופן דרמטי בכמות ובאיכות המכירות.

 

 

מעוניין להגדיל את המכירות בסוכנות?

אנו עוזרים למיטב החברות והסוכנויות בתחום הפיננסים למכור יותר באמצעות לידים איכותיים